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社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」  2012年2月16日(木)号

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 ★株式会社フィナンシャル・インスティチュートのコンサルタント・
 前田健二(まえだ・けんじ)の
 社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」
 2012年2月16日(木)号

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【今週のテーマ
          「産業財と消費財」Vol.5
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(前号からの続き)

産業財のマーケティングを展開するに際し、自社の顧客・ユーザーの経営戦略
を理解しておくことが重要であることを説明させていただきました。私が大学
院でマーケティングを学んだ上原征彦先生(現・明治大学教授)は、産業財の
売り手と買い手が一緒になって経済的価値を創造する「協業」のコンセプトを
説いておられましたが、産業財マーケティングが必然的に行きつくところは、
まさにこの協業なのかもしれません。先のボーイングと東レのコラボレーショ
ンなどは、このことの象徴的事例であると言えるでしょう。

では、どのようにすれば一般的な中小企業がこうした「協業」の仕事を獲得で
きるのでしょうか。その鍵のひとつは、自社の顧客・ユーザーとのリレーショ
ンを密にし、経営上・技術上の課題や情報を共有することです。大分前に、某
省の依頼で携帯電話のOS(アプリケーションソフトを動かすための基本ソフ
ト)開発ベンチャーの誕生の歴史を調査したことがあります。NTTドコモにOS
を供給していたアクセスという会社を調査したのですが、この会社の誕生とそ
の後の成長の逸話が大変面白い。アクセスは、東京電機大学の学生であった荒
川亨氏が設立した会社で、NTTの携帯OS開発プロジェクトに外部から参加し、
技術的なイノベーションを積極的に提供して成長した会社です。NTTのような
大企業であれば、社内にいくらでも優秀な技術者がいるだろうと思われるので
すが、実はそうとも限らない。荒川氏は、非常なオタク系の技術系社長で、NT
T社内にはなかったアイデアと技術力、そして実行力で携帯OSネットフロント
を生み出し、当時のNTT携帯電話の主力OSとして供給したのです。こうした技
術上のイノベーションは、私が見るところ、大企業のエリート技術者が集団で
生み出すというケースもさることながら、特定の個人、特にオタク系の個人が、
夜鍋をして生み出すというケースが少なくない。何らかの技術上の課題に直面
し、それを乗り越えようとする一種の情熱が、まるで解けないパズルを何日も
徹夜して解こうとするオタク少年の情熱のようなものが、イノベーションを生
み出すというのが実態に近いかもしれない。

ということで、産業財を仕事にしていらっしゃる方には、ぜひとも自社の顧
客・ユーザーと密になっていただき「協業」を実現していただきたいと思いま
す。私が尊敬する経営コンサルタントのひとりに故一倉定(いちくら・さだ
む)氏がいますが、同氏の口癖は「社長はお客様のところに行け」でした。同
氏は、社内に閉じこもって人事や会議や規定づくりにかまける社長に対し、顧
客のところ、特に顧客の社長のところへ行って話を聞き、生きた情報を集めろ
ということを常に言っておられました。確かに、自社の顧客・ユーザーとの協
業を実現している会社の社長は、社内にいるよりも顧客の事務所、取引先、工
場といった顧客の現場にいる時間の方が多い気がします。さらに言えば、顧客
の機能の重要な一部になっている、という気がします。皆さんも、そうした顧
客の機能の重要な一部となっていただき、顧客との協業を果たしていただくよ
う大いに期待いたします。

(このテーマは今号で終わりです。次号からは別のテーマです)

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【今週のマーケティング情報ソース】
 日経ビジネス・【時代のリーダー】「荒川 亨・ACCESS社長世界に賭けるマ
 イコン青年」(日本語)なお、荒川氏は2009年10月に50歳の若さでお亡くな
 りになりました。
 business.nikkeibp.co.jp/article/person/20090618/197973/?rt=nocnt
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料理好きおやじシェフの個人ブログです。中小企業の経営コンサルタントです。クリスチャンの2ちゃんねらーでもあります。


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