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社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」 2012年2月9日(木)号

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★株式会社フィナンシャル・インスティチュートのコンサルタント・
前田健二(まえだ・けんじ)の
社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」
2012年2月9日(木)号

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【今週のテーマ】

「産業財と消費財」Vol.4
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(前号からの続き)

産業財のマーケティングを展開するに際し、最初に押さえておくべきポイント
があります。それは、自社の顧客・ユーザーの経営戦略を理解しておくという
ことです。

例えば、ファミリーレストランに食材を供給している食品メーカーの事例を考
えてみましょう。顧客であるファミリーレストランが、昨年発生した福島第一
原発事故の影響により、自社の顧客が食品の放射能汚染の程度に相当敏感にな
っていると判断したとしましょう。この場合、ファミリーレストランが採りう
る当座の方針として、①自社の料理に使われる食材は、放射能汚染の程度がで
きる限り低いものを使うこと、②放射能汚染の程度が相当に低いということを
客観的に顧客に証明すること、を採用したとしましょう。

この場合、食品メーカーとしては、ファミリーレストランの新たな戦略を出来
るだけ早く先取りし、ファミリーレストランからスペックや仕様として要求さ
れるより前に、自発的・自主的に放射能汚染程度が低い食材を確保し、ファミ
リーレストランに先行して提案するといった戦略が採用できるでしょう。また、
場合によっては、そうした食材の放射能汚染の程度が低いという事実の根拠、
例えば食品分析センターの検査結果や自治体の検査結果等を先行して取得して
ファミリーレストランに提供するといったスキームも有効でしょう。あるいは、
自社の製造工程に残存放射能を除去する技術を新たに組み込み、自社の供給す
る食品の放射能汚染の程度を他社よりも限りなく低くする、といった戦略も考
えられます。

また、航空機メーカーが航空機の運航効率を大幅に改善するため、機体の設計
重量を従来の80%に削減するといった目標を採用したとしましょう。この場合、
例えばこの航空機メーカーに素材を納入している素材メーカーが採るべき最初
の戦略は、当然この要求にこたえる素材を開発することです。しかし、同時に
考えるべきことは、航空機メーカーの戦略を理解した上で、それを強化するこ
とは可能か、です。

この場合、素材メーカーとしては要求される重量の削減を目指すのみならず、
別のスペックでも航空機メーカーの戦略を強化することはできないかを考える
のです。重量のみならず、耐久性、設計の自由度、防錆性等々において、スペ
ックを強化することにより航空機メーカーの戦略を強化出来ないかを考えるの
です。

最近、東レが開発した炭素繊維がボーイング社の新鋭機787シリーズに全面採
用されましたが、開発にあたり、ボーイング社は東レと18年間の独占供給契約
を結んで大きな話題となりました。航空機メーカーのように買い手のポジショ
ンが非常に強い業界では極めて異例のことで(通常は何社か競わせて供給元を
決める)、東レの製品を採用することがボーイング社の戦略を相当程度強化す
ることにつながると判断されたのでしょう。東レの事例は、産業財を扱う会社
がどのような戦略を採り、実行すべきかを、如実に示す好例であると思われま
す。

(以下、次号に続く)

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【今週のマーケティング情報ソース】
グロービス提供・ボーイングはなぜ東レと炭素繊維の独占供給契約を結んだ
のか(日本語)
http://f.msgs.jp/r/c.do?1i7_1yYS_2b_aow
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■株式会社フィナンシャル・インスティチュート
コンサルタント 前田健二
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料理好きおやじシェフの個人ブログです。中小企業の経営コンサルタントです。クリスチャンの2ちゃんねらーでもあります。


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