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社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」  2012年2月2日(木)号

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 ★株式会社フィナンシャル・インスティチュートのコンサルタント・
 前田健二(まえだ・けんじ)の
 社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」
 2012年2月2日(木)号

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【今週のテーマ】

          「産業財と消費財」Vol.3
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(前号からの続き)

では、産業財においては「操作型マーケティング」が適用しにくい、あるいは
適用が困難なのはなぜでしょうか?それは、消費財とは違い、産業財の場合は
売り手と買い手との間に「情報格差」「情報の非対称性」が少ないか、あるい
は存在しないか、場合によっては買い手の情報量の方が多いからです。

例えば、ある程度の規模の会社になると、購買・購入の専門部署が存在します。
そこでは、例えば仕入れ等の場合はとりわけ、購買の意思決定が組織的にシス
テマチックに行われるのが普通です。製造業等の場合、仕入れは自社の競争力
に直結する重要なプロセスなので、多面的に検討を行い、購買の意思決定が行
われます。もう少し掘り下げてみると、製造業に象徴される法人の場合、モノ
を買うという行為は自社の事業戦略の具体的な実行プロセスであるため、そこ
に売り手の情報優位性が有利に働く余地がほとんどないのです(売り手が画期
的なイノベーションを実現したといった場合は別です。この辺は産業財マーケ
ティングの中核的な戦略のひとつであり、後に詳述します)。

また、さらに極端なケースでは、例えば航空機メーカーが航空機の設計重量を
削減するために新素材を採用するとした場合、その採用プロセスについての情
報量は買い手の方がより多く所有している場合がほとんどです。航空機メー
カーに素材を供給する素材メーカーの方が、情報格差的には弱者であり、消費
財の場合とは逆に、買い手の方に操作性の主導権が握られることになるのです。

また、例えば化粧品メーカー等の場合も、製造ノウハウや製品開発ノウハウに
ついては、一般に化粧品メーカーの方が素材メーカーよりも豊富に情報を有し
ているでしょう。先日富士フィルムがまったく別の分野で培った化学物質処理
のノウハウを化粧品製造分野に応用してヒット作を誕生させたというエコノミ
ストの記事を読みましたが、それなどは典型的な例でしょう。このような場合
に、例えば富士フィルムに素材を納めている素材メーカーが、

「ミラノの女性が世界一美しい、とされる理由(わけ)をご存じですか?」

というコピーを富士フィルムに発したとしても、多分、

「何を言っているのだ。世界一美しいとされているのはミラノの女性ではなく、
日本の秋田の女性だ、なぜならば、我々の研究によれば…」

などと一蹴されてしまう可能性もあるでしょう。

以上のように、産業財においては、売り手が買い手を操作する操作型マーケテ
ィングは、ほとんど機能しえないのです。その上で、産業財ならではのマーケ
ティング戦略を打ち出してゆくことが求められてきます。では、産業財のマー
ケティング戦略を打ち出すにつき、どのような視点からアプローチすればいい
のでしょうか?

(以下、次号に続く)

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【今週のマーケティング情報ソース】
 ハブスポット社提供・産業財ソーシャルマーケティング最新情報(英語)
 www.slideshare.net/HubSpot/how-to-master-b2b-social-media-marketing
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■株式会社フィナンシャル・インスティチュート
 コンサルタント 前田健二
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Author:シェフまえだ
料理好きおやじシェフの個人ブログです。中小企業の経営コンサルタントです。クリスチャンの2ちゃんねらーでもあります。


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