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社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」 2012年1月26日(木)号

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★株式会社フィナンシャル・インスティチュートのコンサルタント・
前田健二(まえだ・けんじ)の
社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」
2012年1月26日(木)号

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2012.2.7(火)東京開催 2012.2.14(火)大阪開催
★中小製造業の営業力強化セミナー★
中小製造業の売上低迷の原因を伝えるとともに、売上向上の成功要因3つを
中心に解説していきます。
詳しくは⇒ http://f.msgs.jp/r/c.do?1ao_1yYS_1T_aow
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【今週のテーマ】

「産業財と消費財」Vol.2
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(前号からの続き)

では、産業財と消費財では、マーケティングのやり方はどのように違うのでし
ょうか?

一言で言えば、「操作型マーケティング」が適用できるか、あるいは適用する
か否かです。「操作型マーケティング」とは、モノやサービスの売り手が、買
い手を自分のマーケティング目標へ誘導し、実現を目指すタイプのマーケティ
ングのことです。買い手は、あらゆる手段を用いて売り手を誘導し、問い合わ
せや購買といった目標へと近づけてゆくのです。

では、売り手は買い手をどのようにして操作するのでしょうか。これも一言で
言えば、「情報格差」を利用して操作します。もっとわかりやすく言うと、売
り手と買い手の間に存在する「情報の非対称性」を利用して操作するのです。

つまり、一般的にモノやサービスについての情報は、売り手の方が買い手より
も多く有している場合が多いです。例えば、

「ミラノの女性が世界一美しい、とされる理由(わけ)をご存じですか?」

という広告コピーが、ある化粧品メーカーから消費者に向けて発信されたとし
ます。この場合、ミラノの女性が世界一美しいとされる理由を、消費者の側は
知らない、つまり情報を持っていないわけです。消費者の側、とりわけ直接の
ターゲットである女性消費者は、「なぜミラノの女性は世界一美しいとされて
いるのだろう?」と疑問に思い、かつ、「その理由を知りたい」という欲求を
覚えるでしょう。

また、例えば次のような広告コピーが発信されたとします。

「我慢しないで美味しく食べて、痩せられる方法→あります」

この場合も、ターゲットである消費者側には発信されたメッセージについての
情報はほとんど有していない、つまり情報を持っていないのです。この場合も
化粧品メーカーのケースと同様に、情報を持っていない消費者としては、その
「理由を知りたい」という欲求を覚え、場合によってはそれを知るための具体
的なアクションをおこすことになるでしょう。

以上のように、「操作型マーケティング」では、売り手と買い手の間に存在す
る「情報格差」「情報の非対称性」を利用して売り手が買い手を操作すること
を目指すわけです。そして、このような「操作型マーケティング」が往々に適
用できるのが消費財であり、逆に、適用しにくい、あるいは適用が困難なのが
産業財なのです。よって、消費財の領域では、この「操作型マーケティング」
を基本的な戦略スキームとして採用し、各種の戦術を付加してゆくのが一般的
になるのですが、産業財の領域では、「操作型マーケティング」ではない戦略
スキームをもってマーケティングを遂行してゆくのが一般的になるのです。こ
のことを事前に理解しておくことは、いずれの領域においても非常に重要なこ
とです。

(以下、次号に続く)

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【今週のマーケティング情報ソース】
ハブスポット社提供・SEOについての最新事例紹介(英語)
http://f.msgs.jp/r/c.do?1ap_1yYS_1T_aow
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コンサルタント 前田健二
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Author:シェフまえだ
料理好きおやじシェフの個人ブログです。中小企業の経営コンサルタントです。クリスチャンの2ちゃんねらーでもあります。


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