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社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」  2012年1月19日(木)号

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 ★株式会社フィナンシャル・インスティチュートのコンサルタント・
 前田健二(まえだ・けんじ)の
 社長だけのためのメールマガジン「マーケティングの美味しいツボ」
 2012年1月19日(木)号       

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 ★お知らせ 闘う元銀行支店長・三枝嗣典(さえぐさ・つぐのり)の
 「金融ハルマゲドン大予言セミナー」のPartII年末・年始スペシャルが
 愛知県産業労働センター「ウインクあいち」にて明日開催されます。

 詳細は→ http://uriageup.jp/seminar/arm011112mm
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【今週のテーマ】

          「産業財と消費財」Vol.1
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マーケティング計画を策定する上でマーケッターがやるべき仕事は多くありま
すが、その中の重要なものの一つが、対象とする製品やサービスが「産業財」
であるか「消費財」であるかを明らかにすることです。「産業財」とは法人等
の産業ユーザーが消費する財の事であり、「消費財」とは一般の消費者が消費
する財の事です。今風の言い方では、「産業財」は「BtoB」、「消費財」は
「BtoC」と言いかえても問題ないでしょう。なお、財とは経済学用語で、何ら
かの価値をもっている有形無形のもののことです。

では、マーケティング計画を策定する上で対象とする製品やサービスが「産業
財」であるか「消費財」であるかを明らかにすることがなぜ重要なのでしょう
か?答えは簡単で、両者においてはマーケティングのやり方がまったく違うか
らです。

私が学んだ古典マーケティング理論では、対象をほとんど「消費財」に絞り込
んでいます。「産業財」を対象とするマーケティング理論を「産業財マーケテ
ィング」と別に切り分けて名づけるほど、産業財を対象から外しています。極
端な言い方をすれば、産業財マーケティングでは、消費財マーケティングで
通用する理論や手法が必ずしも同じように適用できないと考えます。

自社の製品やサービスが「産業財」であるか「消費財」であるかは、その製品
やサービスに対する購買の意思決定者が誰であるかで見分けることができます。
例えば、お弁当屋さんのお弁当を買う人のほとんどは一般の消費者であり、よ
ってそれは消費財であるということになります。一方、そのお弁当屋さんが、
例えば近隣のオフィスへ会議用のお弁当を販売していたとした場合、これはあ
る種の「産業財」であるということになります(なお、この解釈については経
営学者の間で異論が生じる可能性があることも一応お伝えしておきます。しか
し、本稿では話をシンプルにするため、あえてこのように書きます)。

つまり、製品やサービスを買う人が消費者であれば消費財であり、法人であれ
ば産業財になります。コンビニ等で一般に売られているもののほとんどは消費
財であり、原材料や製造設備、什器備品といった会社の購買部などが購買の意
思決定をするものは産業財です。そして、繰り返しますが、マーケティング計
画を策定するに際し、両者においてはやり方がまったく違ってきます。理由は
後ほど説明しますが、このことを理解せずに計画を立案しようとするケースが
稀に見られます。特に、産業財を扱うケースにおいて消費財マーケティングの
やり方を適用させようとして失敗するケースが見られます。

既存の製品やサービスであれ、これから創り出す製品やサービスであれ、まず
はそれがどちらであるのかを正しく明らかにしておくことが重要であり、必要
です。

(以下、次号に続く)

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【今週のマーケティング情報ソース】
 ハブスポット社提供・ツイッターを使ったマーケティング最新情報(英語)
 www.slideshare.net/HubSpot/how-to-use-twitter-for-business-10386878
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■株式会社フィナンシャル・インスティチュート
 コンサルタント 前田健二
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Author:シェフまえだ
料理好きおやじシェフの個人ブログです。中小企業の経営コンサルタントです。クリスチャンの2ちゃんねらーでもあります。


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